做服装买手绝非易事 以下技能你具备几种？

姚晓云：专业买手。早年毕业于清华大学美术学院服装专业，后就读伦敦古装学院买手专业，获英国服装商务学硕士。曾任Kookai伦敦总公司古装买手，深化国际外服装企业任务多年，有丰厚的实战经历，是中国服装经销批发商联席会议特邀专家。

    在流程设计上，嵌入买手机制的企业多出了采集数据、剖析数据环节。

    用数听说话

    普通而言，没有买手的企业着手消费服装早于实践销售半年。详细地讲，设计师开端做产品开发，搜集盛行趋向，然后企业相关部门跟进消费加工与产品研发环节。而有买手的企业在做这些事之前，会让买手先对销售数据停止剖析，制定销售目标和推销方案，而不是一来就做详细的产品研发。

    此外，在没有买手的企业里，设计师单纯以本人对市场的觉得和盛行趋向的见地，来设计服装；而买手制恰恰躲避了传统企业在服装设计方面的自觉性，产业形式、任务流程都趋于迷信化、市场化。

    买手制企业强调用数听说话，制定商业预算方案，参照一系列事前设定好的既定目的来评价企业实践的运营情况。商业预算方案的次要内容是，参照历史销售数据，设定下一季的销售目标，运用数据目标对从供货商厂家到公司总部仓库之间的商品流停止管理。

    传统企业消费服装的消费流程是，开发产品后，请代理商订货；还有些企业，直营店占比拟大，各个区域主管下订单。但不论是代理商，还是区域主管都缺乏标准、迷信的订货预算办法。

    买手日子表

    周一是预算日。国外的买手制企业大局部是直营店，直营店销售什么样的货品是买手和商品方案员共同决议的，而不是国际代理商在订货会上确定的。在国外，企业有商品方案部门和买手部门，这两个部门一同决议一年的货品购货数量，间接消费并分配给直营店。

    周二是商业预算方案日。比方年老的女装品牌，半年能够有3个或许4个上货波段，买手需求把方案分配到详细波段，决议推销多多数量，这是商业预算方案重点，包括历史销售数据剖析、销售目标制定、小季度分解、完全库存方案、OTB推销预留方案。

    周三是预测盛行趋向日。买手们通常会做一个盛行趋向主题看板，普通触及5个主题，两个上一季延续的主题，3个本季盛行主题。

    周四是产品企划日。会议讨论重点是上装和下装的全体样式数量配比、主销的样式以及颜色和面料、根本款和经典款的多种组合搭配以及各品类颜色的趋向变化等。

    周五是价钱讨论日。买手需预备供货商消费本钱的价钱变化信息。会议讨论重点品类的价位销售数据，以及比拟竞争对手同类产品的批发价钱。

    款款入心

    买手要做到根本款和经典款，款款入心。比方方案做200个款，里边正装多少、休闲装多少，能够分解到每个小季度，第一季上多少衬衫、上多少毛衫，第二季能够只上衬衫、T恤，毛衫不上了，进入第三季能够就进入酷热的冬季，简直全是T恤了。比方，服装的开季若是定在前一年的八九月份，那么在这之前一切东西都要定位好，消费周期到什么日子截止，一切产品都要开收回来，制定详细、详细的方案，保证未来上货在正确日子，以正确的数量、正确的货品铺货。

主销经典产品往往可以滞销好几年，而不像时髦单品最多只要6个月寿命，批发商能够将同一个经典产品重复消费，或许把经典款停止屡次的细节创新设计，等候下一个季度持续销售。

    在停止产品规划时，买手需求凭仗经历判别某样式是应季品还是经典品，有些时髦单品经过一个季度的销售，还会在下一个季度热卖，在这种状况下，买手将把它归为经典款。一盘货有能够70%是时髦款，30%经典款。其中，70%的时髦款里还会呈现一局部经典款，这需求买手进一步鉴别。买手对经典款的关注是继续的，是由于经典款的召唤力宏大，有能够总销售额的80%只源于占货源20%的经典款。

    以男装为例，男装大致分为经典正装系列和商务休闲系列。经典正装系列局部，买手会分配占全体货量40%的比例。其中，根本款占到40%、主销款占到60%。商务休闲系列局部，占到全体货量的60%。其中，临时备货产品40%，中心产品40%，机动款20%。当然，这个比例会依据不同品牌的定位有所调整。

    有这些素质你就能当买手

    陈芃（NicoleChen）：专业买手，主攻古装设计，全体抽象造型和品牌营销专业。2002年，陈芃完毕了在日本和英国长达10年的学习和任务回到中国。与此同时，她把全体抽象造型的概念带回国际，并创始了第一家在国际具有国际化的时髦品牌运营公司NC.STYLE，成功运作了多个国际高端品牌，包括Y-3（德国&日本）、OnituskaTiger（日本）、RARE（意大利）、NORITA（意大利）、caqu（日本高端牛仔品牌）。并被多家国际外杂志和网络媒体聘为专栏作家。

    盛行趋向

    什么样的人能当买手？买手需求精确的市场剖析才能和盛行趋向，运用商业和批发管理知识，包括采买战略、品牌陈列、时髦营销等方面的知识，有方案、有目的地停止采买运作，应用国际采买角色停止商品组合和分配，为品牌经销商和代理商发明最佳利润。目前，职业买手有两类人转型过去，一类是设计师，他们有服装的专业知识，对服装把控才能强。另外一类是销售，对时髦产品有共同敏锐的感知。

    时髦嗅觉

    买手需求有对盛行趋向十分敏锐的洞察力，超前的鉴赏力，以及丰厚的面料知识，面料在服装设计中有重要的作用，再好的设计假如没有十分合适的面料去表现，也只好落空。

    度的把控

    大家能够只看到买手的光鲜面。现实上，这个职业需求做一系列单调的任务。在后期调研和前期回访阶段，需求采集和剖析统计数据。买手在经过详尽的剖析后，明白市场需求和消费者需求。时髦人士大多比拟理性，但作为买手，除了在选择样式时需求理性外，更多的时分需求感性看待市场，发现市场需求，及时改动对推销产品的选择。如何掌握好度是区分红熟买手和初级买手的关键。既不能被市场牵着鼻子走，又不能过于置信本人的目光和判别。后者是初学者易犯的缺点，总觉得本人档次好，选的东西一定好卖，但当市场不能承受他的选择的时侯，他会有挫败感。成熟的买手会在市场不承受他选择的东西之后，比拟客观地对待本人的选择，及时调整心态，寻觅错误本源。

 心力膂力

    所谓内行看繁华，内行看门道。买手一边看秀一边考虑订哪些款，总价多少。一个古装周能够有上百个品牌，当你把一切品牌看完之后，估量预算早没了。这时，对买手而言是苦楚的，需求忍痛割爱，在品牌间不时做取舍。此外，看古装周是十分耗膂力的。大家会觉得，买手多好，可以到世界各地看古装周。现实上，关于买手而言，看秀不是文娱，而是任务。当坐13个小时的飞机抵达美国之后，没有日子逛街，甚至没有日子休息，需求你马上进入任务形态。

    鉴别才能

    以昂贵价钱买新锐商品，只要成熟的买手才干做到。初级买手喜欢订购知名品牌或许知名设计师的产品，由于风险小，不需求下功夫宣传就能热销。而成熟的买手会用发现的目光去寻觅新锐设计师，并勇于同他们协作。一旦新锐设计师成名后，会感激买手在他成名前给予的协助和信任，异样的产品给买手的价钱能够比他人低，甚至会提供独家的协作时机。当然，这一切都基于买手超凡的品牌鉴别才能。

    矛盾化解专员

    邵立刚：专业买手，北京九派壹线征询无限公司首席管理参谋，北京九派壹线软件无限公司CEO，北京大学日本研讨中心特约研讨员，大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授。熟习日本企业尤其是服装纺织企业的精密化运作管理形式，努力于对日本销售运营管理的研讨，基于对中国服装行业的充沛掌握，将管理体系无效地导入中国企业。擅长营销数据剖析、商品的采买与管控、视觉陈列设计。

    提到买手，大家会把他同时髦、档次、秀场、盛行色、高薪、目光、高质量等一系列词汇联络在一同，这些只是买手光鲜的一面，实践上，买手十分辛劳。国际媒体把买手神化了，其真实国外，买手就像营销经理、设计师一样，只是个普通职位。

    提到买手的任务，有人以为是商品企划，有人以为是推销。实践上，买手的任务绝非这么复杂，买手要担任商品从无到有，再从有到无的整个管控进程。不是推销完商品，买手的任务就完毕了，买手需求持续跟进。在追求顾客称心度的营销时代，买手要对商品做出后期规划，才干满足顾客需求，所以统计剖析是买手需求掌握的技艺。

    买手是矛盾化解专员，常常面临几组矛盾。

    首要矛盾就是库存矛盾。任何企业老板都不希望商品过剩呈现库存，为了躲避这样的库存，企业就会少投放、少订货。这将走向另一个极端，就是商品脱销，也意味着该赚到的钱没赚到。所以，既不能库存过多又不能脱销。那么多少才适宜？这个度，需求买手来拿捏。讲到这里，要提一下，中国人十分聪明，在英文里“buyer”是采买的意思，而中国人翻译成买手，为什么？由于正常人都有两只手，手可以起均衡作用，买手可以经过他的手去均衡N多组矛盾。

    跟着又回到时髦盛行，过于前卫的服装能否满足顾客需求？最盛行的东西不代表你的目的群体能承受，相反目的群体能承受的东西不一定是最盛行的。这就是第二个矛盾，盛行与顾客需求之间的矛盾。

    第三个矛盾是上货波段与消费工艺之间的矛盾。

能够买手上货波段的方案做得十分好，但消费工艺能否有保证？
    第四个矛盾是折扣率与利润之间的矛盾，谁都晓得打折可以促使顾客购置，但打几折能保证边沿利益最大化。

    还有业绩提升和商品效率的成绩，这边是老大追求业绩，这边讲是控制库存。在无限的商品投放上，还要追求公司业绩。

    正是基于存在的诸多矛盾，俺们需求树立买手剖析机制，处理这些既有矛盾。

    买手培训机制

    周同：专业买手，CHIC中国服装买手论坛特邀专家参谋、北京九派机构特邀初级参谋讲师、大连工业大学职业技术学院特约客座教授、《视觉巡店》、《陈列管理》书籍作者。曾受邀对诸多初级古装品牌停止品牌营销剖析；曾任职于宝胜中国公司的培训经理，担任该公司8家分公司的货品培训和批发培训管理任务，下辖10个国际体育运动和时髦品牌；在时髦品牌的商品运营和批发管理方面经历丰厚，擅长搭建企业外部管理体系、树立批发绩效考核规范和打造公司批发培训学院。

    近期，在下除了忙于征询、参谋以外，还有另外一个任务就是猎头。在下大约接到不下50个企业的招聘要求，引荐不下100个专业人才，在下将需求的职位做了复杂的统计，第一位是陈列师，第二位是培训师，第三位是销售经理，买手排在第四位。买手排在第四位的缘由并不是企业对买手的需求不大，而是目前可以注重买手运营机制，把买手功用当成企业运营功用的企业不多，能够90%的企业都需求买手。能够几年前只要国外留学的同窗会讲在下在伦敦学过买手职业，能不能引荐买手任务？而如今，在下能听到一局部企业开端自动猎寻买手的声响。由于走在后面的企业曾经用了买手，而且无效果，所以他们开端注重买手机制。

    你不是一团体在战役

    在国际，比买手更缺失的是专业讲师。国际的服装销售经理、销售总监大多来自一线销售，是市场和企业培育了他们。一个买手把商品团队、销售团队变得十分专业，都能掌握时髦趋向，这个买手才真的十分凶猛，由于它代表的不是团体，而是团队。买手机制为什么能促进企业开展？就是由于买手机制把团体变成个人。

    数据剖析能协助企业的不同部门完成疾速对接，假如不注重数据剖析，企业的毛利能够降低。但刚进入公司的员工、刚选拔起来的上司、刚招聘的应届毕业生，他们能否具有剖析数据的才能，假如一线任务人员都不能掌握这些数据，数据信息在传递中就会得到价值，而培训能处理这个成绩。

    卖产品更卖品牌价值

    初级的代理商、批发商是在卖商品，而初级的代理商、初级的批发商能赋予品牌更多的附加值。代理商、批发商只要将一个品牌完好地运作好，在未来有本人的品牌时，才干把本人的品牌运作好。

    公司的培训会通知导购哪些是商品的卖点。卖点是针对一定的日子、地域、顾客而确定的。事先间、地域、顾客发作变化时，卖点会变化。品牌总公司正对各个区域停止的卖点剖析不同，货品也不同。俺们的买手、设计师、商品企划人都有责任把卖点完好地传递给终端。

    在任务执行方面，时髦买手要剖析盛行趋向、采买经典样式、掌控供给商全程任务、追踪全线物流、在精确的日子对接精确的货品进店；在管理上，时髦买手要协调部门经理和销售团队，管理买手小组，依据销售状况制定店铺终端VM陈列。严密的任务流程，少量的数据剖析，是走在盛行之前的脚步。

时髦买手的任务节拍十分快，这就要求他们必需具有优秀的素质。在买手的任务中会发作很多突发事情，良好的素质才干坚持买手的冷静判别和最疾速的反响，由于买手每天都要接触少量的数据，要与供给商、公司外部团队停止会谈、商榷，还要统筹产品发布会、品牌订货会的相关事宜，所以时髦买手也是一名“日子控制者”。